Автоматизация отдела продаж в Липецке: бюджет в пересчёте на одну сделку
В этой статье
Металлопрокат, станки и оборудование, элеваторы, переработка зерна, резиденты особой экономической зоны – у заказчиков Липецка счёт идёт на крупные отгрузки, а любая покупка проходит через финансовую службу. Поэтому смету на порядок в продажах удобнее оценивать не абсолютной цифрой, а в пересчёте на договор: если отдел закрывает за год двести контрактов, проект добавляет к каждому меньше тысячи рублей.
Первая покупка и её потолок
Дешёвый вход в тему выглядит так: экспресс-настройка воронки, 55 000 ₽, пять рабочих дней. Отдел получает обязательные этапы, единую карточку сделки, разграничение доступа и обучение. Дальше нужна честность: такой пакет наводит дисциплину, но не связывает продажи со складом и не считает премию. Остальные направления с ценами и сроками собраны на странице тарифов.
Почему двум похожим заводам называют разные суммы
Сумма собирается не из количества экранов, а из числа правил, которые придётся сформулировать словами. Их и обсуждают на первой встрече:
- кому падает входящий запрос на прокат, а кому – на изготовление по чертежу;
- кто согласовывает отсрочку платежа и по какому признаку;
- с какого этапа сделка уходит на расчёт в производство;
- чем отличается работа с постоянным дилером от разового обращения.
У завода на восемь менеджеров таких развилок пять, у трейдера с филиалами – сорок. Каждое правило кто-то должен описать, настроить и проверить на живых сделках – отсюда и разница в сметах между двумя внешне похожими предприятиями.
Расходы, которые идут не нам
Подписку на систему и телефонию вы оплачиваете поставщику сами, минуя нас: мы не перепродаём лицензии и процент с них не получаем. В калькуляторе этих сумм тоже нет – там только работа. Договор и вся база остаются оформленными на вашу компанию.
Три цифры из вашего учёта, по которым считают возврат
Обещанного «плюс тридцать процентов к выручке» вы от нас не услышите. Считать предлагаем свои потери, и данные для этого уже есть в учётной системе:
- заявки прошлого квартала, по которым не составлено ни одного коммерческого предложения;
- отгрузки, сорванные из-за того, что менеджер не напомнил о готовности партии;
- часы руководителя, потраченные на сбор сводки по плану вручную.
Первые две строки переводятся в рубли через среднюю маржу, третья – через стоимость часа. Сумма за квартал и есть та величина, рядом с которой смета перестаёт выглядеть дорогой.
Когда именно возвращаются вложения
На металле и агропереработке цикл сделки редко короче месяца, поэтому первый эффект виден не сразу. Обычно порядок такой: на второй неделе перестают теряться входящие, к концу первого месяца сокращается число зависших согласований, а денежный результат становится заметен на третьем месяце – когда через новую воронку прошёл полный цикл от запроса до отгрузки и оплаты. Проекты стоимостью до ста тысяч отбиваются в среднем за один-два квартала, и это при консервативном подсчёте, без учёта повторных продаж.
Деньги не замораживаются на месяцы
Работа нарезана на короткие отрезки, каждый со своим результатом: разбор процесса – день-два, письменный регламент – два-три дня, настройка воронки – от пяти дней, подключение каналов и телефонии – неделя, отчёты и обучение – ещё два-три дня. Отдел не уходит на паузу: менеджеры переезжают в новую схему по ходу, продажи идут своим чередом.
Что вы получаете сверх сметы
Месяц после запуска мы правим настройки без счетов – на реальных отгрузках всегда вылезает то, чего не видно в регламенте. Дальше по желанию берут сопровождение, самая недорогая позиция прайса, с ежемесячным разбором отчётов. Если системы в компании пока нет, добавьте к бюджету внедрение CRM отдельной строкой.
Наберите +7 (901) 417-22-12 – разберём процесс отдела за полчаса и назовём вилку по деньгам и срок, без счёта и обязательств.
